小鵬集團(tuán)（XPEV）（下稱“小鵬（HK9868）”）與澳洲獨家代理經(jīng)銷商的“關(guān)系”持續(xù)兩年后宣告破裂。
近日，小鵬（HK9868）宣布正式終止與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商TrueEV的獨家代理合作，轉(zhuǎn)向品牌直營主導(dǎo)、多經(jīng)銷商并行模式。
雙方結(jié)識于2024年5月，彼時小鵬（HK9868）與TrueEV達(dá)成獨家經(jīng)銷合作，由后者全權(quán)負(fù)責(zé)澳大利亞市場的車輛進(jìn)口、銷售、售后及渠道建設(shè)，小鵬（HK9868）G6隨后在澳正式交付。
然而，合作不及預(yù)期順利。
糾紛始末
根據(jù)小鵬（HK9868）官方披露，合作期間TrueEV出現(xiàn)資金鏈斷裂并被融資方接管，連續(xù)超過一年未完成車輛采購，且未能履行454輛汽車的采購訂單，同時與本地下級經(jīng)銷商發(fā)生公開商業(yè)沖突，雙方信任基礎(chǔ)破裂。
小鵬（HK9868）依據(jù)合作協(xié)議發(fā)出違約通知，終止其獨家代理資格，保留普通代理身份以保障售后平穩(wěn)過渡。
針對此次糾紛，TrueEV稱小鵬（HK9868）“過河拆橋”，試圖繞開獨家代理、自建直營網(wǎng)絡(luò)，同時指控小鵬（HK9868）干涉其融資、切斷支持，導(dǎo)致其資金鏈斷裂。其曾向法院申請禁令，但該申請被澳大利亞當(dāng)?shù)胤ㄔ河诮衲?月1日予以駁回。
業(yè)內(nèi)人士表示，在澳大利亞，汽車經(jīng)銷是一門資本密集型生意，需要大量的流動資金來維持庫存和運營。TrueEV作為一個只代理單一品牌的小型經(jīng)銷商，抗風(fēng)險能力本就有限。當(dāng)銷量不及預(yù)期、回款周期（883436）拉長時，資金鏈斷裂幾乎是必然結(jié)果。
對于澳大利亞市場后續(xù)布局，小鵬（HK9868）表示將以重建用戶信任為核心，成立澳新區(qū)子公司全面接管市場運營，加快搭建屬地化配件供應(yīng)、物流分撥與技術(shù)支持體系，聯(lián)合本地優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商重建銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，計劃三年內(nèi)將品牌打造為當(dāng)?shù)丶夹g(shù)領(lǐng)先、服務(wù)可靠的智能電動汽車品牌。
小鵬（HK9868）澳洲事件也隱射出海（885840）外汽車銷售中直營模式與經(jīng)銷商模式的沖突。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式以授權(quán)代理為核心，品牌輕資產(chǎn)、擴(kuò)張速度快，但對渠道定價、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、資金安全管控能力弱，獨家總代一旦出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險，容易導(dǎo)致整個國家市場停擺。直營模式由品牌直接運營銷售與售后，價格統(tǒng)一、體驗可控、品牌形象穩(wěn)定，但資產(chǎn)投入高、擴(kuò)張節(jié)奏相對較慢。
兩種模式的沖突，集中體現(xiàn)在控制權(quán)、利益分配與風(fēng)險承擔(dān)三個層面，這也是中國車企出海（885840）共同面臨的選擇難題。
從行業(yè)實踐來看，單一的獨家代理或純直營均難以適配全球化需求。以小鵬（HK9868）為代表的中國車企正在形成共識，發(fā)達(dá)國家與核心城市優(yōu)先以直營樹立品牌標(biāo)準(zhǔn)，新興市場與下沉區(qū)域依托本地經(jīng)銷商提升覆蓋效率，最終走向品牌直控+多授權(quán)經(jīng)銷商的混合模式。
業(yè)內(nèi)人士分析稱，放棄高風(fēng)險獨家總代、強(qiáng)化服務(wù)體系管控、平衡擴(kuò)張速度與運營安全，或?qū)⒊蔀橹袊?span>能源（850101）車企出海（885840）的主流方向。
四大區(qū)域
所幸，澳洲渠道調(diào)整并未動搖小鵬（HK9868）全球化整體節(jié)奏。
此前業(yè)績電話會議上，董事長何小鵬（HK9868）曾明確表示，未來海外市場將成為小鵬（HK9868）另一核心發(fā)展方向。公司對于2026年的海外市場目標(biāo)有著明確規(guī)劃，銷量同比翻倍、沖刺9萬輛，海外收入占比突破20%，服務(wù)網(wǎng)點擴(kuò)至680家，形成四大區(qū)域協(xié)同推進(jìn)格局。
何小鵬（HK9868）口中的四大區(qū)域便包括歐洲、東南亞、澳新和拉美。
目前歐洲被小鵬（HK9868）汽車視為核心利潤區(qū)，公司計劃以挪威、德國為中心，覆蓋超15國，采用直營+頭部經(jīng)銷商混合模式；奧地利麥格納工廠本土化生產(chǎn)G6、G9，依托800V超快充與智能駕駛（885736）打造高端形象，目標(biāo)年銷約4.5萬輛。
東南亞作為海外市場高增長的主力區(qū)域，公司計劃以印尼、馬來西亞為雙樞紐，推進(jìn)CKD本土化生產(chǎn)，規(guī)避高關(guān)稅；右舵車型適配區(qū)域市場，X9等車型已在馬來西亞高端電動MPV市場領(lǐng)跑，目標(biāo)年銷約3萬輛。
澳新區(qū)域?qū)氐赘鎰e獨家總代，重建多經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，搭建屬地化配件、物流、技術(shù)支持體系，優(yōu)先恢復(fù)用戶信心，目標(biāo)年銷約0.5萬輛；拉美作為新戰(zhàn)場，公司已于3月正式進(jìn)入墨西哥，以G6、G9純電+增程切入，提前布局備件倉與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，依托地緣優(yōu)勢輻射中北美，年內(nèi)目標(biāo)0.5萬輛—1萬輛。
