帶著客戶去拿地、做設(shè)計(jì)、建房，逐步走向定制，也就是真正的“供需匹配”，或者用主管部門的說(shuō)法，是“以人定房、以房定地、以房定錢”。

　　2024年的最后一天，貝好家在上海和杭州拿下兩幅住宅用地。上海地塊位于奉賢新城，建筑面積3萬(wàn)平方米左右，成交價(jià)6.97億元；杭州地塊建筑面積3.8萬(wàn)平方米，成交價(jià)6.23億元。

　　貝好家為貝殼旗下公司。2023年7月，貝殼宣布啟動(dòng)“一體三翼”戰(zhàn)略升級(jí)，貝好家成為繼經(jīng)紀(jì)、家裝和惠居之外的第四條業(yè)務(wù)線。根據(jù)官方定義，貝好家為貝殼旗下數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型住宅開(kāi)發(fā)服務(wù)平臺(tái)。

　　這不是貝好家第一次拿地。2024年7月，貝好家在西安以1.34億元拿下兩幅土地；9月，貝好家以10.76億元在成都拿下一幅土地。目前，貝好家在全國(guó)主要城市參與開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目超過(guò)10個(gè)。

　　但貝好家自認(rèn)為不是一家開(kāi)發(fā)商。

　　貝好家北京區(qū)域總經(jīng)理宋興華告訴經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)，貝好家C2M（從消費(fèi)者到制造家）理念主要依托貝殼平臺(tái)的海量數(shù)據(jù)（603138），為房地產(chǎn)項(xiàng)目提供精準(zhǔn)定位和匹配度。直接拿地主要是為了驗(yàn)證這一理念。

　　宋興華說(shuō)，一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售遇到困難，并不是操盤能力的問(wèn)題，也不是營(yíng)銷人員不夠努力，其實(shí)是前端產(chǎn)品定位出了問(wèn)題，貝好家的核心理念就是幫助開(kāi)發(fā)商在前期做好產(chǎn)品定位，避免后期銷售出現(xiàn)問(wèn)題。

　　雖然成立一年有余，但貝好家正式開(kāi)展業(yè)務(wù)只有半年時(shí)間。宋興華說(shuō)，他沒(méi)有干過(guò)一天開(kāi)發(fā)商，2023年10月，他被派駐到一個(gè)貝殼合作的房地產(chǎn)項(xiàng)目工地學(xué)習(xí)，一直到2024年4月結(jié)束。

　　2024年4月，貝好家團(tuán)隊(duì)開(kāi)始調(diào)研房地產(chǎn)市場(chǎng)，宋興華用了兩個(gè)月跑了18個(gè)城市，看了200多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，還去了美國(guó)、日本、泰國(guó)和新加坡等國(guó)家調(diào)研，“看人家怎么穿越周期，如何做產(chǎn)品”。

　　目前，貝好家有200人的團(tuán)隊(duì)，其中30%—40%的人員做技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)。近年，由于民營(yíng)房企頻發(fā)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，貝好家從房地產(chǎn)企業(yè)挖到不少優(yōu)秀人才，這些人才成為貝好家進(jìn)入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的中堅(jiān)力量。

　　北京長(zhǎng)安華羲項(xiàng)目是貝好家C2M理念落地實(shí)施后首個(gè)入市銷售的項(xiàng)目。2024年12月15日，該項(xiàng)目首次開(kāi)盤，經(jīng)過(guò)多次加推，兩個(gè)半小時(shí)成交16億元，成為2024年北京樓市去化最快的項(xiàng)目之一。

　　電建地產(chǎn)和貝好家在長(zhǎng)安華羲項(xiàng)目合作中采取“同股同權(quán)”模式。宋興華說(shuō)，這是一種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，貝好家為了證明自己在C2M理念方面的能力，愿意承擔(dān)項(xiàng)目失敗帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和損失。

　　長(zhǎng)安華羲項(xiàng)目共有78平方米、96平方米、118平方米和135平方米等四種戶型，貝好家C2M模型給出的戶型配比建議是“3421”，即四種戶型房源占總房源比重分別為30%、40%、20%和10%。

　　宋興華說(shuō)，電建地產(chǎn)長(zhǎng)期深耕門頭溝，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求有清晰的認(rèn)識(shí)。長(zhǎng)安華羲項(xiàng)目做產(chǎn)品定位時(shí)，電建地產(chǎn)用傳統(tǒng)模式做了產(chǎn)品類型及套型配比。貝好家將C2M生成的模型交給電建地產(chǎn)時(shí)，雙方發(fā)現(xiàn)，兩份方案幾乎一模一樣。

　　長(zhǎng)安華羲項(xiàng)目開(kāi)盤前有兩周蓄客期，蓄客期內(nèi)，購(gòu)房者對(duì)各個(gè)戶型的實(shí)際認(rèn)購(gòu)比例，以及首期開(kāi)盤各個(gè)戶型的實(shí)際去化比例，與項(xiàng)目定位模型的偏差均在3個(gè)百分點(diǎn)內(nèi)。不同的是，貝好家的模型是利用大數(shù)據(jù)“跑出來(lái)”的。

　　宋興華告訴經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)，C2M模式不僅用在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，同樣用在拿地環(huán)節(jié)。一塊土地出來(lái)后，貝好家可以在15天內(nèi)“跑出”一份完整的產(chǎn)品方案，“一個(gè)地塊該不該拿，不是看現(xiàn)在的市場(chǎng)，而是基于未來(lái)項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)的市場(chǎng)行情”。

　　傳統(tǒng)的房地產(chǎn)投資模式從投資拿地到開(kāi)發(fā)建設(shè)，再到市場(chǎng)營(yíng)銷，更多是前端決定后端，拿到什么地，做成什么類型的產(chǎn)品，就只能銷售什么產(chǎn)品。在房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入下行期，這一模式的弊端開(kāi)始顯現(xiàn)，大量滯銷項(xiàng)目出現(xiàn)。

　　與傳統(tǒng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式相反，貝好家試圖利用AI算法對(duì)貝殼的海量交易數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)市場(chǎng)需求決定投資拿地和產(chǎn)品定位。

　　宋興華說(shuō)，無(wú)論是直接拿地，還是與其他開(kāi)發(fā)商合作開(kāi)發(fā)，貝好家都是為了驗(yàn)證C2M模式的可信性，同時(shí)也是為了鍛煉團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力，“我們的模型好不好，光說(shuō)沒(méi)人相信，必須拿出實(shí)際案例”。

　　對(duì)話

　　經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：貝好家的C2M理念是如何實(shí)現(xiàn)的？

　　宋興華：我們是基于海量數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)，提供滿足購(gòu)房者需求的產(chǎn)品定位方案。它主要靠C2M模型，利用AI算法挖掘客戶需求，結(jié)合市場(chǎng)供給和區(qū)位規(guī)劃、樓盤屬性等多維數(shù)據(jù)，輸出項(xiàng)目的產(chǎn)品定位方案。再加上專業(yè)人工的可行性研究及前期客戶觸達(dá)的驗(yàn)證，就能輸出針對(duì)任何一個(gè)地塊的初步定位方案，可以用來(lái)指導(dǎo)、判斷這個(gè)地是否要拿，因?yàn)樗�已�?jīng)包含了這塊地未來(lái)項(xiàng)目的套型配比、價(jià)格規(guī)劃等。

　　再進(jìn)一步，我們和潛在客戶做需求收集后，能輸出初步設(shè)計(jì)方案，包括更具體的社區(qū)、景觀、建筑、套型甚至戶型等，這版方案能夠直接指導(dǎo)應(yīng)用到項(xiàng)目報(bào)規(guī)階段。

　　這樣，產(chǎn)品定位+產(chǎn)品設(shè)計(jì)就構(gòu)成了C2M產(chǎn)品解決方案，也是我們對(duì)合作方提供落地合作模式的“1+2”模式的重點(diǎn)“1”。另外的“2”，分別是靈活多樣的資金支持、線上線下（300959）一體化營(yíng)銷賦能，比如，資金支持包括同股同權(quán)和債權(quán)形式，也包括合作拿地。資金支持和營(yíng)銷賦能都是可選的。

　　經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：所以在你們的產(chǎn)品解決方案中，數(shù)據(jù)是最核心的，你們主要用哪些數(shù)據(jù)？

　　宋興華：主要是基于四個(gè)方面的數(shù)據(jù)。

　　第一，新房市場(chǎng)數(shù)據(jù)。這個(gè)數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)商也有，問(wèn)題在于開(kāi)發(fā)商的數(shù)據(jù)不是一個(gè)市場(chǎng)化數(shù)據(jù)，受網(wǎng)簽速度、營(yíng)銷策略等限制。當(dāng)開(kāi)發(fā)商用非市場(chǎng)化的數(shù)據(jù)對(duì)未來(lái)做預(yù)判時(shí)是有問(wèn)題的。但由于過(guò)去市場(chǎng)供不應(yīng)求，這個(gè)問(wèn)題被掩蓋了。

　　第二，二手房成交數(shù)據(jù)。這個(gè)數(shù)據(jù)只有我們有，你在北京賣房子，想賣多少錢、中間調(diào)了幾次價(jià)、有多少人看過(guò)房子、真實(shí)的成交價(jià)等，只有我們知道，整個(gè)過(guò)程我們都記錄下來(lái)了，其他開(kāi)發(fā)商不具備這些數(shù)據(jù)。

　　第三，客源數(shù)據(jù)。這個(gè)數(shù)據(jù)比較稀缺，比如長(zhǎng)安華曦府項(xiàng)目，有多少客戶想在周邊買房，他們線下看過(guò)多少套房子，看的是幾居室，這些行為我們知道，從中可以篩選出最有可能成交的客戶。

　　第四，房源數(shù)據(jù)，基于貝殼新房和二手樓盤字典產(chǎn)生大量房源數(shù)據(jù)。

　　這四塊數(shù)據(jù)拼成了C2M模型最底層的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：今天的住宅開(kāi)發(fā)，很多因素是定好的。比如一塊地的位置、容積率以及一些規(guī)定的功能等，而購(gòu)房者的需求是廣泛分化和不斷變化的，C2M產(chǎn)品定位怎么在這些條件下還能發(fā)揮較大作用？

　　宋興華：其實(shí)任何商業(yè)模式的核心，都是創(chuàng)造供需匹配。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)也一樣，關(guān)鍵是供給和需求怎么才能對(duì)得上。C2M精準(zhǔn)產(chǎn)品定位，就是希望解決這個(gè)問(wèn)題。

　　首先，對(duì)一個(gè)樓盤來(lái)說(shuō)，只要主流客戶群體別跑偏，項(xiàng)目就不會(huì)出大問(wèn)題。C2M模型跑完以后，我大概知道百分之七八十的客戶準(zhǔn)備買什么房子，這一波主流需求不會(huì)跑偏，未來(lái)項(xiàng)目就不會(huì)出大的問(wèn)題，基本能成。

　　其次，到底怎么知道客戶想要什么？剛才介紹了我們數(shù)據(jù)的四個(gè)維度，客戶行為留痕數(shù)據(jù)、服務(wù)者解讀數(shù)據(jù)、客戶真實(shí)成交數(shù)據(jù)——這屬于現(xiàn)有的大數(shù)據(jù)深度挖掘的維度。

　　還有一個(gè)維度，是未來(lái)客戶需求的深度觸達(dá)、挖掘。

　　我們內(nèi)部有一個(gè)潛在客戶模型，此刻我們聊天的時(shí)候，有很多客戶看房子，我們會(huì)根據(jù)這些客戶的特征為周邊新房項(xiàng)目尋找潛在客戶。比如，今天成交客戶的特征是“帶看5次以上，首付200萬(wàn)元以上，線上點(diǎn)擊50次以上”，我們用這個(gè)特征判斷此時(shí)此刻還沒(méi)有買房的客戶，誰(shuí)離我們的成交最近。在未來(lái)90天內(nèi)的成交客戶占比能到80%。

　　就在2024年12月31日，伴隨著我們?cè)谏虾７钯t拍地，我們上線一個(gè)“共筑好家“板塊，把政府批注供應(yīng)的土地放在網(wǎng)上，比如你相中哪塊地了，未來(lái)想買這塊地建成的房子，讓你來(lái)投票，要多少平方米的房子、幾居室、接受多少錢的價(jià)格，特殊要求是什么，比如想要一個(gè)會(huì)所，最好有個(gè)游泳池或者建一個(gè)小孩學(xué)習(xí)的地方。這些需求以前沒(méi)有開(kāi)發(fā)商能夠真正精準(zhǔn)、大量地提前觸達(dá)，客戶也沒(méi)有機(jī)會(huì)參與到房子的設(shè)計(jì)中，但未來(lái)是可以實(shí)現(xiàn)的。

　　當(dāng)我們?cè)谀玫刂�前，已�?jīng)拿到大量客戶需求，帶著客戶去拿地、做設(shè)計(jì)、建房，逐步走向定制，也就是真正的“供需匹配”，或者用主管部門的說(shuō)法，是“以人定房、以房定地、以房定錢”。

　　至于說(shuō)一些確定的因素會(huì)限制，其實(shí)都是有空間的。比如，同一個(gè)容積率的地塊，我們可以有無(wú)數(shù)種套型配比的排布方法，但到底哪一種是最科學(xué)的，誰(shuí)說(shuō)了算？以前是開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)單位根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)，但未來(lái)可能實(shí)現(xiàn)讓購(gòu)房者說(shuō)了算。當(dāng)然這背后也有專業(yè)力的體現(xiàn)�？赡苣撤N排布方法這家公司排不出來(lái)，但另外一家就能排出來(lái)，這也需要專業(yè)、較真。

　　經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：在長(zhǎng)安華曦府項(xiàng)目中，貝好家主要的角色和作用是什么？

　　宋興華：這個(gè)項(xiàng)目取得今天的成績(jī)，有三個(gè)核心因素：

　　第一，地段位置好，雖然在門頭溝，但和石景山就隔著首鋼大橋，距離地鐵350米，周邊有龍湖天街和中駿世紀(jì)城等成熟的配套。

　　第二，品質(zhì)做得好，包括戶型設(shè)計(jì)、收納和可變戶型等，從客戶視角滿足了新一代年輕人的訴求。什么是可變戶型，比如78平方米的戶型，買房時(shí)我們有一張表你可以選戶型，想要兩居，我們交付時(shí)給你兩居；你想要三居，我們交付時(shí)給你三居。這個(gè)概念在北京只有我們有。

　　第三，套型配比做得精準(zhǔn)。北京所有的滯銷盤有一個(gè)共同特征，就是戶型做大了。原來(lái)是消費(fèi)升級(jí)，大家都改善居住品質(zhì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的事情都難逃一個(gè)規(guī)律，一旦供過(guò)于求就會(huì)出問(wèn)題。

　　在三個(gè)因素里，地段肯定是最重要的，占比50%；產(chǎn)品的品質(zhì)和套型配比各占25%。我們主要在擅長(zhǎng)的產(chǎn)品定位、客戶觸達(dá)等方面做了一些支持。

　　經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：此前，貝好家在成都和西安拿地，2024年最后一天又分別在上海、杭州拍地，這些項(xiàng)目具體會(huì)如何開(kāi)發(fā)？

　　宋興華：成都是我們自操盤的項(xiàng)目，邏輯就是從頭干到尾，全盤驗(yàn)證一下C2M模型。

　　上海是第二個(gè)自操盤項(xiàng)目，那塊地在郊區(qū)的奉賢新城，我們希望通過(guò)該項(xiàng)目進(jìn)一步驗(yàn)證C2M產(chǎn)品解決方案在不同城市、面向不同人群需求的落地能力。說(shuō)白了，你得自己做得好、做出樣板來(lái)，別人才更愿意信你。

　　西安兩個(gè)項(xiàng)目，有一個(gè)是輕資產(chǎn)模式，業(yè)主方選擇了我們的C2M產(chǎn)品解決方案；還有一個(gè)是綜合的“1+2業(yè)務(wù)模式”，包含了產(chǎn)品定位、營(yíng)銷、資金三方面。

　　杭州我們是和濱江集團(tuán)（002244）、興耀房產(chǎn)采取股權(quán)合作方式聯(lián)合開(kāi)發(fā)，我們主要做產(chǎn)品定位這塊。

　　經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：北京有部分區(qū)域因?yàn)楣��?yīng)量太大出現(xiàn)滯銷，對(duì)這種情況，用貝好家的C2M模型應(yīng)該怎么做？

　　宋興華：2023年北京成交了61塊土地，其中有23塊進(jìn)入搖號(hào)。今天看來(lái)，23塊搖號(hào)的地，有六七成是虧損的，這個(gè)結(jié)果肯定是搖號(hào)時(shí)沒(méi)有想到的，說(shuō)明判斷失誤了，因?yàn)檫^(guò)去一直用經(jīng)驗(yàn)判斷。

　　房企拿地有很多訴求，表象都是為了盈利，其實(shí)不同企業(yè)的訴求不同。有的房企兩年沒(méi)拿地了得養(yǎng)團(tuán)隊(duì)；有的房企要幫助政府去化。拋開(kāi)這些因素，從市場(chǎng)角度看，我們的模型確實(shí)可以幫助一線開(kāi)發(fā)企業(yè)做判斷。

　　我們前期研判比傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)商做得多，所有C2M模型測(cè)算，全是跑在拿地之前，包括價(jià)格預(yù)期、套型配比等，拿地之前就推演完了；拿地后再用大數(shù)據(jù)校驗(yàn)。長(zhǎng)安華曦府項(xiàng)目我們模型跑出來(lái)的價(jià)格和銷售價(jià)格只差200元/平方米。

　　我們的模型可以預(yù)測(cè)未來(lái)10個(gè)月的房?jī)r(jià)變動(dòng)情況，結(jié)合這個(gè)變化情況，就可以預(yù)測(cè)拿地6個(gè)月后開(kāi)盤時(shí)，定什么價(jià)格比較合理。

　　這些在拿地之前就可以判斷。一塊地怎么算賬，我們有樂(lè)觀、中性和悲觀三個(gè)結(jié)論，中性和悲觀的是不是能盈利，能盈利多少，如果大差不差就可以拿地。有了這些數(shù)據(jù)，拿地的安全度相對(duì)較高。

　　經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)商拿地前也會(huì)做測(cè)算，兩者有什么不同？

　　宋興華：大多數(shù)開(kāi)發(fā)商是反著算的，比如，我的利潤(rùn)要求是10%，想要達(dá)到這個(gè)利潤(rùn)應(yīng)該賣多少錢，想賣這個(gè)價(jià)格必須做多大的戶型。這個(gè)邏輯在過(guò)去成立，但現(xiàn)在不一定成立，因?yàn)槭袌?chǎng)供需變了。

　　我們的算法正好相反，我先看市場(chǎng)需要什么戶型，比例是多少，均價(jià)怎么定，開(kāi)盤價(jià)怎么定；再去算按照這個(gè)模型能不能盈利；然后才會(huì)決定地塊地該不該拿，以什么價(jià)格拿。

　　和電建地產(chǎn)合作項(xiàng)目，我們前期達(dá)成很多共識(shí)，套型配比和價(jià)格是兩個(gè)最核心的。

　　經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：貝好家當(dāng)下最大的挑戰(zhàn)是什么？計(jì)劃怎么做？

　　宋興華：今天的挑戰(zhàn)主要來(lái)自貝好家C2M產(chǎn)品解決方案的價(jià)值還沒(méi)有完全被市場(chǎng)知曉。這很正常，我們剛開(kāi)始，也需要繼續(xù)進(jìn)步。整體上，房地產(chǎn)行業(yè)的企業(yè)普遍停留在賣方市場(chǎng)時(shí)代，習(xí)慣依據(jù)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)房地產(chǎn)產(chǎn)品，改變需要時(shí)間。

　　我們一方面是要繼續(xù)提升能力，尤其是C2M模型的準(zhǔn)確性，還有能否繼續(xù)擴(kuò)大應(yīng)用范圍。比如當(dāng)前貝好家C2M模式基本實(shí)現(xiàn)了套型配比、價(jià)格預(yù)測(cè)兩方面較高的準(zhǔn)確性，未來(lái)希望能做到專家級(jí)，爭(zhēng)取進(jìn)一步到戶型、配置等。

　　另一方面，也是需要貝好家做出成功的標(biāo)桿案例來(lái)啟發(fā)市場(chǎng)。